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Il dilemma per una PMI che voglia accrescere il giro d’affari con le vendite online

La Pillola di sapere di Obiettivo50 Academy tenuta il 15 novembre ha affrontato un tema centrale per professionisti e PMI: la vendita online.

Il workshop si è aperto con una domanda di Matteo Balzarini, Founder dell’agenzia digital Scalarly:
Vendere online è davvero necessario?

La risposta è Sì, il mercato online è in crescita, trainato da USA e Cina, e anche in Italia sempre più utenti si stanno aprendo all’ecommerce.

Ma quali motivi spingono le aziende a fare questo passaggio?

• Internazionalizzazione: il consumatore valuta opzioni multi paese e l’online aiuta i brand a espandere i propri confini
• Tracciamento: grazie all’ecommerce si ha la possibilità di tracciare più facilmente l’esperienza di acquisto del cliente e ri-orientare la strategia sulla base di dati concreti
• Visibilità: tramite contenuti web strategici e indicizzati si può dare una grossa spinta al proprio business
• Omnicanalità: con una comunicazione integrata e veicolata tramite vari strumenti (online e offline) si crea un effetto sinergico e potenziato

Da dove iniziamo: Market Place o Negozio Online?

In fase iniziale, ci spiega Matteo, è importante considerare il Market Place, poiché ci permette di farci notare subito, con costi più ridotti. I vantaggi di queste piattaforme sono molteplici:

1) Visibilità da milioni di utenti senza bisogno di investimenti in comunicazione, SEO e web design
2) Velocità di guadagno: si inizia a vendere rapidamente
3) Fiducia: nomi come, per dire, Amazon o Zalando tranquillizzano subito l’utente
4) Costi quantificabili: si sa fin da subito quanto si spende

Gli svantaggi da considerare sono però altrettanti:

1) Percentuali fisse alla piattaforma ospitante
2) Nessun contatto diretto col cliente né la possibilità di fare lead generation o email marketing
3) Spersonalizzazione: si passa da brand con una propria individualità a semplici fornitori del marketplace
4) Scarsa flessibilità sulle policy (es. obbligo accettazione resi)

Fondamentale è avere chiara la strategia, ci spiega Lodovico Marenco, Advisor e Temporary Manager; il marketplace non può senz’altro essere l’unica soluzione.

È importante creare parallelamente il proprio negozio online: una nostra proprietà che possiamo controllare in tutto e per tutto per dialogare con i clienti, gestirli tramite un database CRM e creare un funnel di vendita.

Nella vendita online, continua Marenco, esistono due tipi di approccio: Il branding, che consente di far emergere ciò che rende unica una realtà e di farla conoscere ancora prima del prodotto, e la vendita pura, indirizzata alla massimizzazione del profitto.

Per applicare il primo approccio, sottolinea la consulente di Marketing Anna Lavatelli, è necessario condividere la vision e i valori del proprio brand in modo da instaurare un legame più empatico e profondo con la community.

Al giorno d’oggi si parla di co-creazione, il processo per cui prodotti e servizi vengono progettati e prodotti non per, ma insieme con, il consumatore; più che di consumatori, si parla di consum-attori consapevoli e sempre più attivi nel processo di creazione del prodotto/servizio. A questa evoluzione bisogna far corrispondere un’attenzione mirata al proprio pubblico target, che consenta di anticipare e rispondere adeguatamente alle sue esigenze (es. web e social listening), ai competitor e agli stakeholder di settore.

Il business di Dagmar Spork, CEO e Founder della multinazionale Salessupply4Italy, si fonda proprio sulla costruzione di una perfetta esperienza del cliente per rivenditori online e marchi di successo. Spork punta l’accento sulla centralità del processo di post vendita di un ecommerce: “Su un totale di migliaia di ordini giornalieri, c’è sempre un’alta percentuale di problemi di consegna; fondamentale garantire un passaggio di informazioni accurate, possibilmente in lingua, e una logistica il più possibile rapida ed efficiente (Same Day Fulfilment).”

Ma non solo, le aree da non trascurare all’interno di un sito ecommerce sono diverse:

• Usabilità e Web Design: un sito chiaro e facile da utilizzare aiuta l’utente a compiere azioni decisive (es. fase di check out); necessario partire dal principio Mobile First e pensare prima di tutto ai dispositivi mobile.
• Indicizzazione: per assicurarsi la visibilità su Google è necessario che un sito sia SEO Friendly e quindi ben strutturato, veloce, con parole chiave efficaci, URL parlanti etc.
• Magazzino e Inventario: non dimenticarsi di aggiornare il proprio inventario, controllando la disponibilità stock
• Pagamenti: modalità di pagamento chiare e sicure infondono fiducia e fanno la differenza
• Policy: deve essere definita e coerente, specialmente sulla gestione di resi e rimborsi
• B2B – B2C: se si opera in entrambi i business, un unico ecommerce facilita l’operatività ma bisogna considerare modalità di comunicazione e logistica diverse

Abbiamo chiesto a Maria Vittoria Favini, CEO di Cicieffe, azienda che produce e confeziona per conto terzi generi alimentari ed integratori ad uso veterinario, di raccontarci la sua recente esperienza come seller di Amazon:

“Al momento più che positiva: in 3 mesi di Amazon ho venduto più che negli ultimi 7 anni con l’e-commerce privato! Ora vorremmo implementare la presenza su Amazon e farlo in modo più scientifico. La piattaforma è complessa, selettiva e rigorosa, ed è facile esserne esclusi, ma se i numeri continueranno ad aumentare, valuteremo, nonostante il prevedibile aumento delle provvigioni, di passare ad Amazon anche la logistica.

La nostra produzione è nata come business B2B per grossisti e supermercati, in modalità private label. L’aver creato anche una linea nostra da vendere online e su marketplace ci obbliga ora a diversificare i prodotti per canale, in modo da evitare sovrapposizioni con i clienti.

Sul market place è difficile avere contatto con le persone ma non rinunciamo ad inserire bigliettini e flyers nei nostri pacchetti.”

Anche questo workshop ci ha insegnato quanto sia importante il continuo aggiornamento (di offerta, contenuti, competenze digital e non solo) e quanto sia determinante l’essere pronti a cogliere nuove opportunità, perché il successo arriva da dove meno te lo aspetti!
Abbiamo imparato fra l’altro che, oltre alla creazione di un sito online e all’attivazione di un profilo su Marketplace, è importante presidiare i tutti i principali canali di comunicazione e analizzare i Big Data, senza i quali manca una bussola nella strategia.

Abbiamo inoltre constatato l’importanza dei clienti e dei nostri stessi competitor come fonte di feedback e di ispirazione.

Digitalizzazione e sostenibilità possono marciare insieme? Sì, anzi devono. Ce ne ha parlato, nella Pillola di sapere dell’11 ottobre scorso, Andrea Cabiati, AD di Tech Style, società dedicata a servizi digitali a 360°, dallo sviluppo web e Ecommerce alla SEO e alla Marketing automation.

La società ha maturato negli anni una forte sensibilità verso l’impatto ambientale e ha deciso di puntare sulla rilevante correlazione tra la sostenibilità e la propria expertise digital; quest’ultima permette infatti di sfruttare la tecnologia come strumento di sviluppo sostenibile.

Il contributo che propone Tech Style in questo contesto è concreto e già attivo: si chiama partnertribe ed è una piattaforma online dedicata al supporto di PMI e professionisti nella comunicazione, gestione clienti e vendita, con il forte ausilio digital.

“Quando fai un’offerta commerciale, il tuo cliente è veramente colpito?”, ci chiede Cabiati, “Hai la possibilità di correggere un errore senza rimandare l’offerta al cliente? O di conoscere facilmente il nome dell’azienda che ha visitato il tuo sito? “

Queste sono alcune delle funzionalità della piattaforma, che aiuta i business a digitalizzarsi, diminuendo drasticamente l’uso della carta stampata e favorendo una nuova modalità di realizzazione e gestione di documenti (e rapporti commerciali):

• Creazione di documenti aziendali: presentazioni professionali e offerte commerciali online
• CRM e vendite: gestione di tutte le relazioni e transazioni con i clienti in modo centralizzato
• Statistiche di lettura dei documenti inviati: tracciamento preciso dell’attività del cliente e del suo focus di lettura
• Web Lead: creazione di form in html da inserire nelle landing page, e di un sistema innovativo, detto Quality Lead, in grado di rilevare non solo le statistiche quantitative sull’andamento del sito ma anche quelle qualitative (es. ragione sociale, fatturato, settore della società che visita il sito)
• Firme da remoto: possibilità di far firmare documenti ufficiali a distanza
• Gestione degli allegati: possibilità di allegare file ai documenti creati online

Facilmente accessibile da ogni device e disponibile in quattro lingue, partnertribe, ci spiega l’AD, presenta un vantaggio fondamentale per l’utilizzatore: avere un unico spazio di lavoro che permette di risparmiare tempo e migliorare la relazione con i propri clienti, che saranno piacevolmente sorpresi dalla personalizzazione e dalla cura di tutto il processo.

Il CRM consente infatti al professionista di tenere monitorato ogni step del percorso di vendita e ogni dato inserito in fase commerciale tramite un’unica dashboard. Ad esempio, conoscere quanto tempo dedica il cliente al controllo del prezzo o a servizi particolari consente di mandare proposte mirate e aumentare le possibilità di successo.

Inoltre, il sistema dà la possibilità di creare offerte commerciali dal layout moderno ed elegante: un biglietto da visita importante per aziende o professionisti.

Il nostro manager associato Marco Rimondi ha sperimentato per noi le funzionalità e potenzialità della piattaforma, mettendosi nei panni di un temporary export manager d’azienda.

Marco ha ipotizzato un processo suddiviso in 3 fasi di utilizzo:
1) Bando (Identificazione dell’Azienda Cliente, Partecipazione e Assegnazione del Voucher)
2) Progetto (Attivazione, Svolgimento attività, Dashboard per Monitoraggio progressi (KPI)
3) Handover (Conclusione del Progetto, KPI finali, Capitale ‘informativo’)

Nel caso ipotizzato, Marco immaginava di partecipare a una fiera e di raccogliere nuovi contatti (leads) da poter registrare e gestire tramite la piattaforma, con un ricontatto al termine dell’evento e una proposta commerciale.

In questo frangente, ci spiega Marco, partnertribe consente di tracciare tutte le opportunità in ogni fase del processo, registrando l’iter che può portare al successo (opportunità vinta) o aiutando a comprendere eventuali errori che possono portare a perdere un’opportunità.

Marco segnala l’ottima User Experience: dalla facilità di caricamento dei nuovi leads in fase iniziale alla successiva agilità nella lettura dei KPI di progetto e durante il monitoraggio delle attività.

Anche nella creazione di un’offerta commerciale di valore si può tener conto, oltre che dei propri obiettivi, delle esigenze riscontrate da parte dei clienti e della customizzazione.

Da chi può essere utilizzato? Da tutti i professionisti per rendere più agevole e digitalizzata, e dunque più efficace, la gestione della propria customer base.

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Che cosa significa “innovare strategicamente”? Ce lo ha raccontato Gianluca Vaglio, consulente tecnologico e Innovation Manager specializzato nell’innovazione e digitalizzazione di piccole e medie imprese e professionisti, nella Pillola di Sapere dello scorso 19 settembre.  In questo evento Obiettivo50 ha voluto dare ai suoi Manager degli strumenti per approfondire la metodologia.

CONTESTO
Le imprese di oggi operano in un mondo sempre più competitivo, le cui difficoltà sono state accentuate dalla pandemia; in tale contesto uno degli elementi che aiuta ad evolversi e distinguersi, senza intervenire sulle marginalità, è l’innovazione.
Il mondo del business, che negli anni ‘80 veniva descritto con l’acronimo VUCA (volatile, uncertain, complex, ambiguous ossia volatile, incerto, complesso e ambiguo), risponde oggi all’acronimo BANI (brittle, anxious, non-linear, incomprehensible, ossia fragile, ansiogeno, non lineare e incomprensibile).
I numeri dicono che l’81% delle aziende italiane non è pronta ad affrontare eventi imprevisti e solo il 16% è rimasto rimane immune dai recenti più significativi eventi come la pandemia e la crisi energetica. La maggior parte non appare inoltre incline alla novità: quasi il 50% della pianificazione aziendale utilizza il foglio di calcolo, strumento anni ’80.

APPROCCIO
L’approccio delle aziende, secondo l’Innovation Manager, dev’essere non più reattivo ma anticipatorio: esse devono imparare a comprendere gli impatti a lungo termine dei fenomeni odierni e immaginare scenari futuri che le rendano pronte ad affrontarli.
Come si immagina il futuro? Per essere veramente innovativi, spiega Vaglio, è necessario guardare molto avanti, senza considerare solo cambiamenti come sembrerebbero prospettati dalla logica e dal senso comune.
Il future thinking è ciò che consente di pensare al futuro in maniera strutturata, utilizzando approcci, metodi e tecniche che generano valore attraverso l’esplorazione di futuri alternativi.
Molti sono i vantaggi del future thinking: superare gli schemi abituali, comprendere meglio il contesto, anticipare il cambiamento e cogliere nuove opportunità di business. Ma da soli non bastano. L’approccio vincente consiste nell’unire la strategia anticipatoria all’innovazione così da definire innovazioni chiare e perseguibili mantenendo flessibilità nella strategia.
Tale combinazione viene chiamata Innovazione strategica e comprende alcuni passaggi:
– Anticipazione di ciò che il futuro riserva
– Innovazione basata sulle informazioni derivanti dall’analisi anticipatoria
– Costruzione di un sistema di governance per l’innovazione

METODOLOGIA
Il Future Strategic Foresight è un metodo che consente alle imprese di costruire scenari dei futuri mondi alternativi e collegarli alla propria realtà aziendale. Il FSF è a sua volta incentrato sul Lean futures Creation Toolkit, una raccolta di scenari (canvas) che dividono questioni complesse, riguardanti la lungimiranza, in pezzi più piccoli e accessibili. Tale strumento è in grado di guidare le aziende a porsi le domande giuste e rispondervi in modo strutturato, creando una roadmap attuabile e basata su futuri alternativi.
È composto da 4 moduli così suddivisi:

1) Scoping & horizon Scanning: pianificazione della ricerca e analisi dei cambiamenti nel contest (es. Analisi di Mega trend, drivers del cambiamento)
2) Scenario Building: selezione degli argomenti chiave e ricerca di scenari futuri alternativi
3) Exploration Provotyping: creazione di domande “what if” critiche per il business e modi sperimentali per rispondervi
4) Evaluation & Roadmap: analisi dei risultati e relative implicazioni per l’attività e la pianificazione anticipata
Vaglio ha trasformato questo toolkit in un flusso che poggia su tre elementi:
1) Innovation Map: Mappa che aiuta a percepire i vantaggi e le corrispondenti riduzioni di difficoltà, introducendo l’elemento innovatore per ogni area del business (vendita, marketing, produzione, hr, amministrazione)
2) Innovation Funnel: Classico imbuto alla cui sommità c’è l’identificazione delle idee innovative, al centro la mappatura del valore e alla base la realizzazione effettiva dell’innovazione
3) Balanced Scorecard for innovation: Strumento che permette di tradurre la missione e la strategia dell’impresa in un insieme coerente di azioni, obiettivi e performance, al fine di facilitarne la comprensione e la misurazione
Il lavoro che Vaglio svolge presso le imprese di cui si occupa si traduce in un temporary management che prevede la formazione delle persone sugli argomenti sopracitati ed attività di mentoring per spiegarne l’applicazione.
Alla domanda “quali aziende possono attivare questo tipo di innovazione” risponde: tutte, chiunque voglia cambiare l’attuale e predominante mentalità a breve termine per aumentare le proprie capacità di resilienza e prepararsi alle sfide future, dalla PMI al libero professionista.
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